Positiviteit tonen leidt niet altijd tot soepelere interacties: wat onderzoek leert over signalen en emoties in onderhandelingen

Onze emotionele uitdrukkingen, de kleding die we dragen, de manier waarop we praten en zelfs de wijze waarop we een vraag inleiden – al die signalen kunnen de uitkomst van een onderhandeling sterk beïnvloeden.

Negatieve emoties leiden juist tot een snellere bereidheid tot concessies bij de ander

“De meeste communicatie vindt plaats buiten woorden om. Mijn onderzoek laat zien hoe juist deze subtiele signalen de balans van een onderhandeling kunnen doen doorslaan. Door ons bewuster te worden van deze signalen, kunnen we allemaal betere onderhandelaars worden”, aldus Düdenhoffer.

Zo ontdekte zij dat het uiten van teleurstelling vaak tot betere deals kan leiden, terwijl uitingen van blijdschap of schuldgevoel juist averechts kunnen werken en de tegenpartij kunnen aanmoedigen om harder te onderhandelen. Dit staat haaks op de gangbare veronderstelling dat positiviteit tonen altijd tot soepelere interacties leidt. Het signaal van ernst of onvrede van negatieve emoties leidt juist tot een snellere bereidheid tot concessies bij de ander.

Vrouwelijke kleding

Dudenhöffer richtte zich ook op de rol van uiterlijk. Het blijkt dat vrouwelijke onderhandelaars betere aanbiedingen ontvingen van mannelijke counterparts wanneer zij kleding droegen die hun vrouwelijkheid benadrukte, vergeleken met meer conservatieve outfits. De bevindingen suggereren dat de kledingkeuzes van vrouwen onbewuste reacties kunnen oproepen bij hun mannelijke onderhandelingspartners, die vervolgens invloed hebben op het aanbod dat op tafel komt. Hoewel dit volgens Düdenhoffer belangrijke vragen oproept over vooroordelen en professionaliteit, onderstreept het de kracht van non-verbale communicatie in de praktijk.

Inleidende zinnetjes

Stem blijkt een andere krachtige factor. Door onderhandelingen op te nemen en te analyseren, laat de onderzoeker zien dat stemeigenschappen  bepalen hoe onderhandelaars worden gezien.

Zij onderzocht ook wat er gebeurt wanneer onderhandelaars hun uitspraken inleiden met een ‘gedragsaankondiging’ – met zinnetjes als ‘Laat me je een voorstel doen’ of ‘Laat me je een vraag stellen’. Sommige van deze korte inleidingen blijken de perceptie van transparantie te vergroten en vaak de verstandhouding tussen onderhandelaars te verbeteren.

Trainen van medewerkers

Voor organisaties benadrukt het onderzoek het belang van het trainen van medewerkers niet alleen in strategie, maar ook in de genuanceerde kunst van communicatie, stelt Dudenhöffer. Zij is van plan de dynamieken verder te onderzoeken met kunstmatige intelligentie en machine learning, om subtiele gespreks­patronen op grotere schaal te kunnen analyseren.